第44章(1/2)
林奕然说过:“只要有助于谈判,给自己‘做’个身份未尝不可。”
陈夕可以是不同行业的专家,当然也可以是不同身份的乙方。
上次孙兴顺没把我当回事儿,这次我要“做足身份”,先有身份再谈政策。
“哎呀,恭喜陈经理升职啊。你上次要说政策的事儿,咱中午一起吃个饭,这事儿不就结了么。这还折腾一趟,真对不住啊。”孙兴顺低眉顺眼,笑得谄媚。
话虽这么说,但是你心里半点儿没觉着“对不住”我吧。上次即便我亮出身份,你拒不承认澜海运营效果,谈判也会崩。
“孙哥,合作一年,平心而论,我给咱家安排的都是最好的优化师,澜海在运营层面从来没亏待过闪耀。”陈夕说到这里故意停顿。
这次我不能着急,要等孙兴顺说,要让他捧着我。
“是是,运营数据我当时没细看,陈斌那边核对后,才跟我说‘澜海运营线本最低’。这一天忙忙叨叨的,我把其他渠道的运营数据记差了,这事儿怪我,怪我。”孙兴顺既然约了陈夕,就表明了合作诚意,陈夕亮过身份,他为了要政策,就没必要再端着。
“今天您能找我,就是信任我。您放心,能申请的政策,我肯定给到顶,但是20%确实太多,这真批不了。”陈夕将林奕然说过的话,加了些“真诚”说给孙兴顺,“我是真心想跟闪耀合作,孙哥给兄弟指条路吧。”
孙兴顺小口喝拿铁,眼睛眨也不眨地盯着陈夕。咖啡厅内有空调,并不像室外那样燥热,陈夕虽然面上波澜不惊,实则手心儿全是汗,做销售3年,从来都是讲产品签单,第一次碰到这种需要用策略压返点的客户。
上次我把所有底牌都亮出来,他却不讲武德直接掀了牌桌儿,这次我一定要让他先说。
对,让他先说。
谈判时让对方先说,就可以提前预判下一组对话场景,同时给自己多留出思考时间。
冷静,我要稳住,不能乱了阵脚。陈夕对自己说。
时间一分一秒过,孙兴顺终于敛了笑,靠近陈夕低声问:“我要私点,你给多少?”
他说的是“私点”,而不是给闪耀。
孙兴顺是为了一己私欲。
如果不想合作,他大可不必前几天在电话里与我说“闪耀与其它渠道公司合作”。所以不是不想合作,他的真实需求是以不合作为借口,向我要“私点”。
贪。
话题再次抛给陈夕。
陈夕面对客户从来都是谦卑的,他觉着销售不需要尊严,能签单有钱赚就成。几乎对所有客户都叫“哥”叫“姐”地套近乎,本着为客户着想的原则,不断地对自己毛利退让。
但是此刻,已经抓到孙兴顺的要害,他就要控场,不会再轻易退让!
“孙哥,上次说过,我这也考核广告消费呢,您早一天恢复投放,就早一天助力我完成业绩,我们永远是同一阵营的。”陈夕在没思考好答案前,先表明自己的态度。
私点与返点都是回扣,一种给个人,一种给公司。返点陈夕不会先说底线,他要孙兴顺先说。
两人在咖啡桌儿上对峙,就像视频平台录制的进口药上医保,双方谈判杀价一样,互不相让。
孙兴顺眸色微闪,想了会儿,才低声说:“我要10%。”
之前闪耀季度贡献毛利4w,但是没有返点,如果给了10%的返点,就相当于折损一半毛利,要想完成同等毛利贡献,日均广告投入至少要翻1倍。如果想完成我的季度10w毛利考核,闪耀的日均广告投放要翻4倍。
之前日均广告投放2500,如果翻4倍就是1w,相当于闪耀60%的广告预算。
如果我能把返点压低,或者切更多预算,这季度就有机会升级。
所以,如果他要10%的返点,就要日均消费过万,这是我的谈判底线!
既然已经做出身份,就不能掉价,明确谈判目标后,作为澜海政策的审批者,理应拿出上位者的高姿态。
陈夕可以是不同行业的专家,当然也可以是不同身份的乙方。
上次孙兴顺没把我当回事儿,这次我要“做足身份”,先有身份再谈政策。
“哎呀,恭喜陈经理升职啊。你上次要说政策的事儿,咱中午一起吃个饭,这事儿不就结了么。这还折腾一趟,真对不住啊。”孙兴顺低眉顺眼,笑得谄媚。
话虽这么说,但是你心里半点儿没觉着“对不住”我吧。上次即便我亮出身份,你拒不承认澜海运营效果,谈判也会崩。
“孙哥,合作一年,平心而论,我给咱家安排的都是最好的优化师,澜海在运营层面从来没亏待过闪耀。”陈夕说到这里故意停顿。
这次我不能着急,要等孙兴顺说,要让他捧着我。
“是是,运营数据我当时没细看,陈斌那边核对后,才跟我说‘澜海运营线本最低’。这一天忙忙叨叨的,我把其他渠道的运营数据记差了,这事儿怪我,怪我。”孙兴顺既然约了陈夕,就表明了合作诚意,陈夕亮过身份,他为了要政策,就没必要再端着。
“今天您能找我,就是信任我。您放心,能申请的政策,我肯定给到顶,但是20%确实太多,这真批不了。”陈夕将林奕然说过的话,加了些“真诚”说给孙兴顺,“我是真心想跟闪耀合作,孙哥给兄弟指条路吧。”
孙兴顺小口喝拿铁,眼睛眨也不眨地盯着陈夕。咖啡厅内有空调,并不像室外那样燥热,陈夕虽然面上波澜不惊,实则手心儿全是汗,做销售3年,从来都是讲产品签单,第一次碰到这种需要用策略压返点的客户。
上次我把所有底牌都亮出来,他却不讲武德直接掀了牌桌儿,这次我一定要让他先说。
对,让他先说。
谈判时让对方先说,就可以提前预判下一组对话场景,同时给自己多留出思考时间。
冷静,我要稳住,不能乱了阵脚。陈夕对自己说。
时间一分一秒过,孙兴顺终于敛了笑,靠近陈夕低声问:“我要私点,你给多少?”
他说的是“私点”,而不是给闪耀。
孙兴顺是为了一己私欲。
如果不想合作,他大可不必前几天在电话里与我说“闪耀与其它渠道公司合作”。所以不是不想合作,他的真实需求是以不合作为借口,向我要“私点”。
贪。
话题再次抛给陈夕。
陈夕面对客户从来都是谦卑的,他觉着销售不需要尊严,能签单有钱赚就成。几乎对所有客户都叫“哥”叫“姐”地套近乎,本着为客户着想的原则,不断地对自己毛利退让。
但是此刻,已经抓到孙兴顺的要害,他就要控场,不会再轻易退让!
“孙哥,上次说过,我这也考核广告消费呢,您早一天恢复投放,就早一天助力我完成业绩,我们永远是同一阵营的。”陈夕在没思考好答案前,先表明自己的态度。
私点与返点都是回扣,一种给个人,一种给公司。返点陈夕不会先说底线,他要孙兴顺先说。
两人在咖啡桌儿上对峙,就像视频平台录制的进口药上医保,双方谈判杀价一样,互不相让。
孙兴顺眸色微闪,想了会儿,才低声说:“我要10%。”
之前闪耀季度贡献毛利4w,但是没有返点,如果给了10%的返点,就相当于折损一半毛利,要想完成同等毛利贡献,日均广告投入至少要翻1倍。如果想完成我的季度10w毛利考核,闪耀的日均广告投放要翻4倍。
之前日均广告投放2500,如果翻4倍就是1w,相当于闪耀60%的广告预算。
如果我能把返点压低,或者切更多预算,这季度就有机会升级。
所以,如果他要10%的返点,就要日均消费过万,这是我的谈判底线!
既然已经做出身份,就不能掉价,明确谈判目标后,作为澜海政策的审批者,理应拿出上位者的高姿态。
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