第三章(7/9)
己的核心论点：“因为俞威来了，而且俞威带来了与以前完全不同的做法。”
皮特沉默了，脸上看不出任何表情，他的不置可否让小谭心底发毛，暗自检讨自己的策略有何不当之处却不明就里，最终还是皮特打破沉寂生硬地说：“给我看事实。”
小谭察觉到皮特话语里隐含的不快，也猛然悟出自己刚才犯了什么错误，俞威的到来和俞威的新政都是出自于皮特的首肯，自己怎么上来就直指皮特是始作俑者呢？他赶紧摆正自己的位置，开始给皮特摆事实：“以俞威的背景和经验，请他来ice是合适的；在中国从直销体系向代理体系转移，最初的考虑也是有道理的。”小谭停顿一下观察皮特的脸色，又鼓足勇气说“但是，任何事都是既有利又有弊。大量发展代理商使我们不用增加太多销售人员就拓展了市场的覆盖面，ice近期在中国获得了不少中小型客户，如果没有代理商，我们可能始终不会注意到那些客户的存在。但是项目数量增多的同时平均合同金额却下降了，都是些小单子，原因是代理商没有能力和资源跟踪大项目，他们不在乎大小而只在乎快慢；另外，代理商发展太多也导致代理商之间竞争激烈，他们只会把单子越做越小。当然，这些问题都可以通过加强对代理商的支持和管理而解决，但我觉得俞威并没有在这方面做太多工作，他更关注如何从代理商手里为他个人获得好处。”
“给我看事实。”皮特又说了一遍。
小谭底气不足地应道：“现在还只是我的感觉，俞威从来不让我介入他的事情，我还没有什么证据。”
皮特转而平和地说：“所以，你认为是由于俞威没有做好他应该做的工作，导致ice去年在中国没有得到任何大项目。你在电话里不止一次对我说，俞威总是很忙，他究竟都在忙什么？”
“你知道，俞威的风格是很秘密的，他的嘴很严，苏珊的嘴也很严，而且苏珊知道的事情恐怕也不多，所以我只能从ice外面的渠道去了解。我只知道俞威的重点是中国第一资源集团，第一资源在搞一个‘noma’工程，就是英文‘新一代运营与管理辅助系统’的简称，他最近主要在跟踪这个项目，他没有向你汇报吗？”
“我听过这个名字，实际上，我知道的仅仅是个名字，别的一无所知，俞威告诉我这个项目的状态处于‘早期’。”皮特有些不情愿地承认，又马上说“不过我的直觉告诉我，这会是一个很吸引人的项目，至少从可以预期的合同金额来看。”
“第一资源集团的noma工程一定会是个大项目，嗯——，它不能说是大，应该说是巨大、庞大。”
“你刚才不是还说俞威的兴趣不在跟踪大项目上吗？”皮特面带微笑地指出小谭的自相矛盾。
“呃，我只是担心俞威会把这个项目越跟踪越小。”小谭红着脸给自己找了个台阶。
“让我们看看你对这个项目都了解些什么。”皮特的直觉告诉他将不虚此行，顿时来了兴致。
“中国第一资源集团是个庞然大物，即使在全球同行业来看也是个巨人，而国际上的那些同行都没有第一资源在市场上近乎于垄断的特殊地位，所以第一资源的利润总额和盈利率都是令国际同行眼红的。简单地说，这是一家很有钱的客户。”
“但是中国已经加入wto，各个行业都将先后开放，第一资源集团的那些国际同行迟早有一天会拆掉门槛进入中国市场，所以第一资源集团也面临现实的压力和未来的挑战，它必须尽早提高管理和运营水平，从垄断优势转变为效率优势。简单地说，这也是一家有着迫切需求的客户。”皮特模仿小谭的语气说完，又微笑着总结道“因此，这是个完全合格的重点潜在客户。你知道这个项目究竟会有多大吗？”
“我不知道，而且恐怕没有任何人知道，就连客户都不清楚他们将来总共要花多少钱，反正他们有的是钱。你看，第一资源集团有三十余家省级公司，即使不会全部同时上项目，比如说先上十家，这也会是十个很大的项目，每个都比我们曾签过的那些合同要大。”小谭毫不夸张地回答。
“都有什么人在跟踪这家客户？”
“太多了，可能所有人都在跟踪，软件厂商、硬件厂商、系统集成商还有五大咨询公司，谁都不会错过这个难得的机会。”
“‘五大’也都介入了？谁的形势比较好？”皮特急切地问。
“可能是普华永道吧，我的不少消息都是那里的朋友告诉我的。德勤、埃森哲——就是以前的安达信
皮特沉默了，脸上看不出任何表情，他的不置可否让小谭心底发毛，暗自检讨自己的策略有何不当之处却不明就里，最终还是皮特打破沉寂生硬地说：“给我看事实。”
小谭察觉到皮特话语里隐含的不快，也猛然悟出自己刚才犯了什么错误，俞威的到来和俞威的新政都是出自于皮特的首肯，自己怎么上来就直指皮特是始作俑者呢？他赶紧摆正自己的位置，开始给皮特摆事实：“以俞威的背景和经验，请他来ice是合适的；在中国从直销体系向代理体系转移，最初的考虑也是有道理的。”小谭停顿一下观察皮特的脸色，又鼓足勇气说“但是，任何事都是既有利又有弊。大量发展代理商使我们不用增加太多销售人员就拓展了市场的覆盖面，ice近期在中国获得了不少中小型客户，如果没有代理商，我们可能始终不会注意到那些客户的存在。但是项目数量增多的同时平均合同金额却下降了，都是些小单子，原因是代理商没有能力和资源跟踪大项目，他们不在乎大小而只在乎快慢；另外，代理商发展太多也导致代理商之间竞争激烈，他们只会把单子越做越小。当然，这些问题都可以通过加强对代理商的支持和管理而解决，但我觉得俞威并没有在这方面做太多工作，他更关注如何从代理商手里为他个人获得好处。”
“给我看事实。”皮特又说了一遍。
小谭底气不足地应道：“现在还只是我的感觉，俞威从来不让我介入他的事情，我还没有什么证据。”
皮特转而平和地说：“所以，你认为是由于俞威没有做好他应该做的工作，导致ice去年在中国没有得到任何大项目。你在电话里不止一次对我说，俞威总是很忙，他究竟都在忙什么？”
“你知道，俞威的风格是很秘密的，他的嘴很严，苏珊的嘴也很严，而且苏珊知道的事情恐怕也不多，所以我只能从ice外面的渠道去了解。我只知道俞威的重点是中国第一资源集团，第一资源在搞一个‘noma’工程，就是英文‘新一代运营与管理辅助系统’的简称，他最近主要在跟踪这个项目，他没有向你汇报吗？”
“我听过这个名字，实际上，我知道的仅仅是个名字，别的一无所知，俞威告诉我这个项目的状态处于‘早期’。”皮特有些不情愿地承认，又马上说“不过我的直觉告诉我，这会是一个很吸引人的项目，至少从可以预期的合同金额来看。”
“第一资源集团的noma工程一定会是个大项目，嗯——，它不能说是大，应该说是巨大、庞大。”
“你刚才不是还说俞威的兴趣不在跟踪大项目上吗？”皮特面带微笑地指出小谭的自相矛盾。
“呃，我只是担心俞威会把这个项目越跟踪越小。”小谭红着脸给自己找了个台阶。
“让我们看看你对这个项目都了解些什么。”皮特的直觉告诉他将不虚此行，顿时来了兴致。
“中国第一资源集团是个庞然大物，即使在全球同行业来看也是个巨人，而国际上的那些同行都没有第一资源在市场上近乎于垄断的特殊地位，所以第一资源的利润总额和盈利率都是令国际同行眼红的。简单地说，这是一家很有钱的客户。”
“但是中国已经加入wto，各个行业都将先后开放，第一资源集团的那些国际同行迟早有一天会拆掉门槛进入中国市场，所以第一资源集团也面临现实的压力和未来的挑战，它必须尽早提高管理和运营水平，从垄断优势转变为效率优势。简单地说，这也是一家有着迫切需求的客户。”皮特模仿小谭的语气说完，又微笑着总结道“因此，这是个完全合格的重点潜在客户。你知道这个项目究竟会有多大吗？”
“我不知道，而且恐怕没有任何人知道，就连客户都不清楚他们将来总共要花多少钱，反正他们有的是钱。你看，第一资源集团有三十余家省级公司，即使不会全部同时上项目，比如说先上十家，这也会是十个很大的项目，每个都比我们曾签过的那些合同要大。”小谭毫不夸张地回答。
“都有什么人在跟踪这家客户？”
“太多了，可能所有人都在跟踪，软件厂商、硬件厂商、系统集成商还有五大咨询公司，谁都不会错过这个难得的机会。”
“‘五大’也都介入了？谁的形势比较好？”皮特急切地问。
“可能是普华永道吧，我的不少消息都是那里的朋友告诉我的。德勤、埃森哲——就是以前的安达信
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